Kupujących dzieli się na trzy grupy i każda płaci za co innego. Inwestor branżowy kupuje synergię, zwykle płaci najwięcej i najmocniej zmienia firmę po transakcji. Fundusz kupuje powtarzalny wynik i potencjał wzrostu, płaci mnożnikiem i zostawia zarząd na miejscu. Search fund albo menedżer kupuje sobie firmę do prowadzenia, daje najmniej gotówki z góry, za to najłagodniej obchodzi się z ludźmi i marką.
Inwestor branżowy
Inwestor branżowy to konkurent, dostawca albo odbiorca, czasem zagraniczna grupa szukająca wejścia do Polski. Kupuje, bo Twoja firma domyka mu coś, czego sam nie zbuduje w rozsądnym czasie: dostęp do klientów, moce produkcyjne, pozwolenia, ludzi z konkretnymi kompetencjami.
Ponieważ liczy nie tylko Twój wynik, ale i to, co dołoży po stronie własnej, potrafi zapłacić więcej niż wynika z samej wyceny mnożnikowej. To najczęstsze źródło najwyższych ofert w procesach, które prowadzimy.
Cena ma drugą stronę. Integracja bywa szybka i głęboka: systemy, marka, część stanowisk. Jeśli zależy Ci na tym, żeby firma została w obecnym kształcie, rozmowa o tym musi się odbyć przed listem intencyjnym, a nie po. Dodatkowe ryzyko dotyczy procesu: pokazujesz dane konkurentowi, więc etapowanie tego, co trafia do data roomu, ma tu realne znaczenie.
Inwestor finansowy
Inwestor finansowy to private equity, rzadziej family office, przy młodszych spółkach venture capital. Nie ma własnej operacji, w którą wpina Twoją firmę. Zarabia na tym, że za cztery do sześciu lat sprzeda ją drożej, więc patrzy na powtarzalność wyniku, jakość zarządu i to, czy da się urosnąć bez Ciebie.
Co z tego wynika w praktyce. Fundusz najczęściej kupuje większość, ale chce, żebyś został z mniejszościowym pakietem i był zainteresowany drugim wyjściem. Struktura bywa złożona: część ceny odroczona, earn-out, czasem finansowanie długiem wpięte w spółkę. Pojawiają się też drag along i tag along, których w transakcji z branżowym często nie ma.
Fundusze prowadzące strategię buy and build są osobnym przypadkiem: kupują pierwszą firmę w sektorze po normalnej cenie, kolejne dokładają do platformy. Jeśli jesteś tą pierwszą, negocjujesz z pozycji mocniejszej niż sugeruje wielkość firmy.
Search fund, MBO i MBI
Search fund to pojedyncza osoba albo dwójka, z pieniędzmi inwestorów za plecami, która szuka jednej firmy do kupienia i poprowadzenia osobiście. Model rozpowszechniony w Stanach i Hiszpanii, w Polsce obecny od kilku lat i rosnący, głównie przy firmach z zyskiem operacyjnym od dwóch do ośmiu milionów złotych.
Blisko stoją wykup menedżerski, czyli sprzedaż własnemu zespołowi, i wykup przez menedżera z zewnątrz. We wszystkich trzech przypadkach kupujący ma mniej gotówki niż branżowy i fundusz, więc częściej proponuje płatność rozłożoną w czasie albo kredyt kupiecki od Ciebie.
To bywa dobry wybór, jeśli zależy Ci na ciągłości firmy i na tym, co stanie się z zespołem. Warunek jest jeden: skoro część ceny płacona jest z przyszłych zysków, musisz ocenić kupującego tak, jak on ocenia Ciebie.
Kto realnie płaci więcej
Statystycznie branżowy, ale nagłówkowa cena nie jest tym, co porównujesz. Porównujesz kwotę netto, termin, w którym ją dostajesz, i ryzyko, że jej część nie przyjdzie. Oferta funduszu z niższym mnożnikiem, ale z pełną płatnością przy zamknięciu, bywa warta więcej niż oferta branżowego, w której czterdzieści procent zależy od wyniku za dwa lata.
Drugi czynnik to liczba rozmówców. Jedna oferta nie jest rynkiem. Dopiero trzech albo czterech kupujących z różnych grup pokazuje, ile firma naprawdę jest warta, i daje Ci punkt odniesienia przy wyłączności.
Jak wybrać, do kogo iść
Zacznij od tego, co ma być po transakcji, nie od tego, kto zapłaci najwięcej. Jeśli chcesz wyjść całkowicie i szybko, lista zaczyna się od branżowych. Jeśli chcesz zostać na kilka lat i wyjść drugi raz, patrz na fundusze. Jeśli najważniejsza jest ciągłość firmy i ludzi, dołóż search fundy i własny zespół.
Dopiero potem układa się długą listę i zawęża do krótkiej. Jak wygląda cały proces, opisaliśmy w tekście o tym, ile trwa sprzedaż firmy.
Zobacz też
- Typy kupujących, search fund i buy and build w słowniku
- Ile jest warta moja firma: pięć metod wyceny
- Earn-out: kiedy ma sens, a kiedy jest pułapką
- Najczęstsze pytania o sprzedaż firmy
O autorze
Łukasz Brzyski prowadzi Brzyski & Partners Management Consulting. Doradza przy sprzedaży i zakupie firm o wartości od 10 do 50 mln zł. Zanim zaczął doradzać, sam sprzedał dwie spółki, które współtworzył. Więcej o autorze