Branża
Sprzedaż firmy budowlanej
Firmy budowlane wycenia się ostrożniej niż inne, bo ich wynik zależy od kontraktów, które jeszcze się nie zakończyły. Kupujący kupuje tu nie tyle historię, ile portfel zamówień razem z ryzykiem, że któryś z nich okaże się stratny. Dlatego w tej branży o cenie decyduje jakość kontraktów w toku, a nie zeszłoroczny zysk.
Kto kupuje firmy budowlane
Najczęściej większy wykonawca, który chce wejść w nowy region lub w nową specjalizację, albo generalny wykonawca przejmujący podwykonawcę, żeby zabezpieczyć sobie moce. Fundusze wchodzą tu rzadziej i zwykle przy firmach o powtarzalnym, specjalistycznym profilu: instalacje, prefabrykacja, utrzymanie infrastruktury. Osobną grupą są inwestorzy zagraniczni budujący obecność na polskim rynku.
Co podnosi wartość, a co ją obniża
Podnosi
- Portfel kontraktów z dodatnią marżą
- Specjalizacja i referencje w niszy
- Własny sprzęt i stała ekipa
- Zdolność do uzyskania gwarancji
- Powtarzalni zamawiający prywatni
Obniża
- Kontrakty poniżej kosztu, dokończone „bo trzeba”
- Spory z zamawiającymi i kary umowne
- Zależność od zamówień publicznych z jednego źródła
- Praca na podwykonawcach bez umów
- Niedoszacowane rezerwy na gwarancje i usterki
Osobna rozmowa
- Kaucje gwarancyjne zatrzymane przez zamawiających
- Kontrakty wieloletnie z waloryzacją
- Sprzęt w leasingu i jego wykup
- Uprawnienia przypisane do jednej osoby
Na co kupujący patrzy w due diligence
- Kontrakty w toku. Rentowność każdego z osobna, stopień zaawansowania, ryzyko kar i roszczeń. To najważniejszy element badania i zwykle najdłuższy.
- Gwarancje i kaucje. Ile pieniędzy jest zamrożone, na jak długo i jakie zdarzenia uruchamiają ich zatrzymanie.
- Spory. Postępowania z zamawiającymi i podwykonawcami, także te, które jeszcze nie trafiły do sądu.
- Uprawnienia i kadra. Czy kierownicy budów zostaną, czy uprawnienia i referencje pozostaną w spółce po odejściu właściciela.
- Rozliczenia z podwykonawcami. Solidarna odpowiedzialność inwestora i wykonawcy potrafi wygenerować zobowiązania, których nie widać w bilansie.
W budownictwie częściej niż gdzie indziej część ceny trafia do escrow albo do earn-outu rozliczanego po zamknięciu kontraktów w toku. To nie jest brak zaufania, tylko sposób na wycenę ryzyka, którego w dniu podpisania nikt nie zna.
Jak wygląda proces
Standardowe dziewięć etapów, opisane w przewodniku jak sprzedać firmę. W budownictwie warto zaplanować sprzedaż tak, żeby badanie nie wypadło w szczycie sezonu: zespół, który w czerwcu odpowiada na trzysta pytań z data roomu, jednocześnie prowadzi wszystkie budowy.
Najczęstsze pytania
O sprzedaży firmy budowlanej.
Czy kontrakty przechodzą na kupującego?
Przy sprzedaży udziałów zostają w spółce, więc formalnie nic się nie zmienia. Część umów, zwłaszcza publicznych, zawiera jednak zapisy o zmianie kontroli, które trzeba przejrzeć przed procesem.
Kiedy najlepiej sprzedawać firmę budowlaną?
Proces najlepiej zaczynać po zamknięciu roku i po rozliczeniu największych kontraktów, żeby wynik był potwierdzony. Sprzedaż w trakcie dużej inwestycji jest możliwa, ale kupujący wyceni jej ryzyko na swoją korzyść.
Co jeśli uprawnienia są na właściciela?
To jedno z pierwszych ryzyk, jakie zobaczy kupujący. Rozwiązaniem jest zbudowanie drugiej osoby z uprawnieniami z wyprzedzeniem, najlepiej rok przed procesem.
Zobacz też
- Jak sprzedać firmę, cały proces krok po kroku
- Escrow i oświadczenia i zapewnienia w słowniku
- Earn-out: kiedy ma sens
- Checklista Red Flags