Od podpisania umowy z doradcą do wpływu pieniędzy na konto mija zwykle od dziewięciu do dwunastu miesięcy. Przygotowanie zajmuje około dwóch miesięcy, kontakt z kupującymi i wybór finalisty kolejne cztery, a due diligence z negocjacją umowy od czterech do sześciu. Największe opóźnienia biorą się nie z rynku, tylko z nieuporządkowanej dokumentacji po stronie sprzedającego.
Skąd bierze się te dziewięć do dwunastu miesięcy
Proces sprzedaży firmy dzieli się na trzy etapy o różnej dynamice. Pierwszy zależy wyłącznie od Ciebie, drugi od rynku, trzeci od kupującego i jego doradców.
Miesiące 1 i 2: przygotowanie
Powstaje wycena transakcyjna, teaser, memorandum informacyjne i data room. Równolegle budowana jest lista potencjalnych kupujących. To jedyny etap, na którym masz pełną kontrolę nad tempem: jeśli dokumenty są w porządku, dwa miesiące wystarczą. Jeśli brakuje umów, protokołów ze zgromadzeń albo uporządkowanej ewidencji środków trwałych, ten etap rozciąga się do czterech.
Miesiące 2 do 6: proces rynkowy
Kontakt z kupującymi, umowy o poufności, przekazanie memorandum, oferty wstępne, wybór dwóch do czterech finalistów i negocjacja warunków. Tempo zależy od tego, ilu kupujących realnie zainteresuje się firmą i jak szybko podejmują decyzje. Inwestor branżowy z Polski odpowiada zwykle w kilka tygodni; duża grupa zagraniczna albo fundusz z komitetem inwestycyjnym potrzebuje więcej czasu.
Miesiące 6 do 12: due diligence i zamknięcie
Kupujący i jego doradcy badają firmę, zadają pytania, formułują zastrzeżenia. Równolegle negocjowana jest umowa sprzedaży. Na końcu dochodzą warunki zawieszające: zgody korporacyjne, czasem zgoda UOKiK, zwolnienie zabezpieczeń bankowych. Ten etap prawie nigdy nie idzie szybciej, niż zakłada plan, i często idzie wolniej.
Pięć rzeczy, które najczęściej wydłużają proces
- Dokumentacja, której nie ma. Brakujące uchwały, umowy bez podpisów, nieuregulowany stan prawny nieruchomości. Każda taka luka zatrzymuje due diligence do czasu uzupełnienia.
- Wynik, którego nie da się wytłumaczyć. Jeśli EBITDA skacze rok do roku i nikt nie potrafi wskazać przyczyny, kupujący zakłada najgorszy scenariusz i żąda dodatkowych analiz.
- Zależność od właściciela. Gdy wszystkie kluczowe relacje i decyzje zamykają się na jednej osobie, kupujący buduje mechanizmy zabezpieczające: earn-out, okres przejściowy, dodatkowe zapewnienia. Każdy z nich to osobna negocjacja.
- Zmiana zdania po stronie sprzedającego. Renegocjacja ceny albo struktury po złożeniu oferty potrafi cofnąć proces o dwa miesiące i osłabić pozycję.
- Finansowanie kupującego. Jeśli transakcja jest lewarowana, tempo wyznacza bank, nie strony.
Co realnie skraca proces
Jedna rzecz robi największą różnicę: przygotowanie dokumentacji przed uruchomieniem procesu, a nie w jego trakcie. Firmy, które wchodzą do due diligence z kompletnym data roomem i uporządkowaną historią finansową, przechodzą ten etap w sześć do ośmiu tygodni zamiast w cztery miesiące.
Drugą jest badanie po stronie sprzedającego. Vendor due diligence, czyli sprawdzenie własnej firmy zanim zrobi to kupujący, pozwala naprawić problemy w spokoju, bez presji terminu i bez oddawania argumentów drugiej stronie.
Trzecią jest realistyczne oczekiwanie cenowe od początku. Proces prowadzony pod cenę, której rynek nie zapłaci, kończy się rundą rozmów bez ofert i restartem po pół roku.
Kiedy zacząć, żeby zdążyć
Jeśli masz konkretną datę, do której chcesz wyjść z firmy, odlicz od niej dwanaście miesięcy na sam proces i dodaj czas na przygotowanie. W praktyce oznacza to, że decyzję o rozpoczęciu warto podjąć od półtora do dwóch lat wcześniej.
Jeśli daty nie masz, ale sprzedaż jest kierunkiem, najlepszy moment na diagnozę jest wtedy, gdy firma ma dobry rok za sobą i kolejny przed sobą. Wycena robiona po spadku wyniku zawsze kosztuje więcej, niż zaoszczędziło odkładanie decyzji.
Pełny harmonogram naszego procesu opisaliśmy na stronie sprzedaży firmy, a zasady współpracy na stronie jak pracujemy.
Najczęstsze pytania
Czy da się sprzedać firmę szybciej niż w dziewięć miesięcy?
Da się, jeśli kupujący jest znany od początku i nie prowadzi się procesu konkurencyjnego. Transakcja z jednym rozmówcą potrafi zamknąć się w cztery do sześciu miesięcy, ale bez konkurencji cena prawie zawsze jest niższa.
Kiedy o procesie dowiadują się pracownicy?
W większości transakcji tuż przed podpisaniem umowy albo tuż po. Kontakt z kupującymi prowadzi się po podpisaniu umów o poufności, więc informacja nie wychodzi na rynek wcześniej.
Ile mojego czasu zajmuje cały proces?
Najwięcej na etapie przygotowania i podczas due diligence. W środkowej fazie, gdy trwa kontakt z kupującymi, zaangażowanie właściciela ogranicza się do spotkań z realnie zainteresowanymi i do decyzji na kolejnych rozwidleniach.
Co, jeśli po sześciu miesiącach nie ma ofert?
To sygnał, że albo cena jest oderwana od rynku, albo firma ma problem, który widać z zewnątrz. W obu przypadkach lepiej zatrzymać proces, naprawić przyczynę i wrócić za rok niż obniżać cenę pod presją.
Zobacz też
- Teaser i memorandum informacyjne, czyli dwa dokumenty, które powstają w pierwszym etapie
- Red flags, jeśli chcesz skrócić due diligence, przygotowując się wcześniej
- Jak pracujemy, żeby wiedzieć, co dzieje się na każdym etapie
O autorze
Łukasz Brzyski prowadzi Brzyski & Partners Management Consulting. Doradza przy sprzedaży i zakupie firm o wartości od 10 do 50 mln zł. Zanim zaczął doradzać, sam sprzedał dwie spółki, które współtworzył. Więcej o autorze