Pytania, które najczęściej słyszymy od właścicieli firm rozważających sprzedaż, wzrost wartości albo wejście na nowy rynek. Odpowiedzi są krótkie i konkretne. Jeśli czegoś tu brakuje, napisz do nas.
Sprzedaż firmy
Ile trwa sprzedaż firmy?
Od dziewięciu do dwunastu miesięcy, licząc od decyzji do przelewu. Pierwsze dwa miesiące to przygotowanie dokumentów i wyceny, kolejne cztery to rozmowy z kupującymi, ostatnie pół roku to due diligence i negocjowanie umowy. Pełny harmonogram opisujemy we wpisie Ile trwa sprzedaż firmy.
Ile kosztuje przeprowadzenie sprzedaży?
Rozliczamy się w dwóch częściach: stała opłata za przygotowanie procesu i success fee płatne dopiero po zamknięciu transakcji. Stałą część ustalamy z góry, więc znasz ją przed startem. Zasady opisujemy na stronie Jak pracujemy.
Czy rynek dowie się, że moja firma jest na sprzedaż?
Nie na etapie poszukiwania kupujących. Pierwszy dokument, jaki do nich trafia, to anonimowy teaser bez nazwy, adresu i danych właścicieli. Nazwa pojawia się dopiero po podpisaniu umowy o poufności i po tym, jak zaakceptujesz konkretnego inwestora. Szczegóły w poradniku o teaserze i memorandum.
Co jeśli żadna oferta mnie nie zadowoli?
Nie masz obowiązku sprzedawać. Proces można zatrzymać na każdym etapie, także po zebraniu ofert wstępnych. Zdarza się, że właściciel wraca do rozmów po roku lub dwóch, z lepszymi wynikami i wyższą wyceną.
Czy muszę zostać w firmie po sprzedaży?
Zwykle tak, ale krótko. Kupujący najczęściej oczekuje okresu przejściowego od trzech do dwunastu miesięcy, żeby przejąć relacje i wiedzę. Czasem część ceny jest powiązana z wynikami po transakcji, czyli earn-out. Długość i zakres tego okresu są przedmiotem negocjacji.
Kiedy najlepiej zacząć przygotowania?
Od dwunastu do dwudziestu czterech miesięcy przed planowaną sprzedażą. Tyle zwykle zajmuje uporządkowanie obszarów, które kupujący i tak sprawdzi. Co konkretnie sprawdzi, zebraliśmy w checkliście red flags.
Wycena
Ile jest warta moja firma?
W transakcjach firm z sektora MŚP punktem wyjścia jest najczęściej znormalizowana EBITDA pomnożona przez mnożnik z porównywalnych transakcji w branży. Wynik koryguje się o dług netto i odchylenie kapitału obrotowego. Pięć metod wyceny porównujemy we wpisie Ile jest warta moja firma.
Co najbardziej podnosi mnożnik?
Powtarzalność przychodów, niska koncentracja klientów i to, czy firma działa bez właściciela. Kupujący płaci za przewidywalność, a nie za jednorazowo dobry rok. Te trzy obszary są pierwsze na naszej liście red flags.
Czy wycena jest płatna osobno?
Wycena transakcyjna jest częścią diagnozy rozliczanej ryczałtem, więc znasz kwotę przed rozpoczęciem i nie zależy ona od wyniku. Diagnoza jest osobnym zaangażowaniem z osobną umową, żebyś mógł podjąć decyzję o dalszej współpracy dopiero po jej zakończeniu.
Due diligence i cena
Czego szuka kupujący w due diligence?
Dwunastu rzeczy, które powtarzają się w każdym badaniu: zależności od właściciela, koncentracji klientów, jakości danych finansowych, dokumentacji korekt EBITDA, kapitału obrotowego, zobowiązań, ryzyk podatkowych, stanu prawnego majątku, spraw pracowniczych i praw do znaku oraz oprogramowania. Pełna lista jest w checkliście red flags.
Czym jest price chipping i jak się przed nim bronić?
To obniżanie ceny przez kupującego po due diligence, uzasadniane ryzykami wykrytymi w badaniu. Standardowa taktyka, nie oznaka złej woli. Obrona polega na tym, żeby znaleźć te ryzyka pierwszemu, wycenić ich wpływ przed rozmową i zamknąć w umowie mechanizmy ograniczające korekty. Szerzej we wpisie Price chipping.
Czy da się sprzedać firmę z zadłużeniem?
Tak. Kredyty, leasingi i pożyczki wspólnicze są zwykle traktowane jako dług netto i odejmowane od wartości przedsiębiorstwa przy ustalaniu ceny za udziały. Zadłużenie nie blokuje transakcji, ale musi być policzone i udokumentowane przed rozmowami.
Wspólnicy i struktura
Co jeśli wspólnik nie chce sprzedawać?
Zależy od umowy spółki. Często są w niej zapisy drag along i tag along, które regulują takie sytuacje. Jeśli ich nie ma, pierwszym krokiem jest rozmowa o strukturze transakcji, bo kupujący zwykle chce pakietu kontrolnego albo całości.
Co dzieje się z nieruchomością, w której działa firma?
To decyzja podejmowana na początku procesu. Nieruchomość może wejść do transakcji albo zostać wydzielona i wynajmowana nowemu właścicielowi. Drugi wariant obniża cenę transakcji, ale zostawia Ci aktywo i stały przychód.
Wejście na nowy rynek
Od czego zacząć wejście na nowy rynek?
Od walidacji, a nie od rozmów z partnerami. Walidacja trwa od czterech do sześciu tygodni i kończy się rekomendacją modelu wejścia albo rekomendacją rezygnacji. Dziesięć obszarów do sprawdzenia przed startem zebraliśmy w checkliście gotowości.
Ile trwa wejście na nowy rynek?
Pierwsze spotkania z realnymi partnerami zwykle po trzech do pięciu miesięcy od startu aktywnych działań. Umowa z pierwszym partnerem albo pierwsze zamówienie najczęściej po sześciu do dziewięciu miesięcy. Wcześniej jest walidacja, która sama zajmuje cztery do sześciu tygodni.
Współpraca
Jak wygląda pierwsza rozmowa?
Trwa od trzydziestu do czterdziestu pięciu minut i jest bezpłatna. Rozmawiamy o sytuacji firmy, o tym co chcesz osiągnąć i w jakim czasie. Jeśli uznamy, że nie warto zaczynać albo że problem leży gdzie indziej, mówimy o tym wprost. Umów rozmowę.
Kto prowadzi projekt?
Pracujemy sami, nie przez juniorów. Osoba, z którą rozmawiasz na początku, prowadzi projekt do końca. Zasady współpracy opisujemy na stronie Jak pracujemy.