Strona kupującego
Dla kupujących
Firma, której naprawdę potrzebujesz, prawie nigdy nie jest wystawiona na sprzedaż. Jej właściciel nie podjął jeszcze decyzji i nie wie, że rozmawia z kimś, kto chce kupić. Cała trudność po stronie kupującego polega na tym, żeby do takich firm dotrzeć i zacząć rozmowę tak, by miała ciąg dalszy.
Kupujący, który pyta „które firmy są na sprzedaż”, dostaje listę tych samych kilkunastu podmiotów co wszyscy inni. Potem licytuje się ceną, bo niczym innym nie da się już wygrać.
Pytanie, które działa, brzmi inaczej: jaka firma rozwiązałaby mój problem. Odpowiedź rzadko pokrywa się z ofertami. Za to prawie zawsze prowadzi do właścicieli, do których nikt jeszcze nie zadzwonił.
Jak to działa
Najlepsze cele są poza rynkiem
I to jest dobra wiadomość dla kupującego, który potrafi czekać.
Właściciel dobrze prosperującej firmy nie ma powodu, żeby ogłaszać, że ją sprzedaje. Sprzedają najczęściej ci, którzy muszą. Dlatego proces po stronie kupującego zaczyna się od budowania listy, a nie od przeglądania ofert.
Kto nie ogłasza
Firmy z powtarzalnym zyskiem, właścicielem w pełni sił i bez presji czasu. Czyli dokładnie te, o które chodzi.
Co z tego wynika
Pierwsza rozmowa nie jest negocjacją. Jest zaproszeniem do myślenia o czymś, o czym właściciel do tej pory nie myślał.
Jak do nich docieramy
Pojedynczo, bez ujawniania nazwy kupującego i bez pośpiechu. Kto dzwoni z gotową ofertą, zwykle kończy rozmowę po minucie.
Z kim pracujemy po stronie kupującego
Firmy rosnące przez przejęcia
- Szukają konkurenta albo dostawcy
- Wchodzą w nowy region lub segment
- Mają kapitał, nie mają czasu na szukanie
- Potrzebują dyskrecji na własnym rynku
Inwestorzy zagraniczni
- Wchodzą do Polski przez przejęcie
- Nie znają lokalnych cen ani zwyczajów
- Potrzebują kogoś, kto negocjuje po polsku
- Muszą ocenić ryzyko podatkowe
Menedżerowie i search fundy
- Kupują jedną firmę, żeby nią zarządzać
- Składają finansowanie z kilku źródeł
- Potrzebują struktury, nie tylko kontaktów
- Najczęściej kupują pierwszy raz
Fundusze
- Mają tezę i szukają do niej celu
- Chcą firm spoza trwających procesów
- Zlecają poszukiwanie, mając własny zespół
- Liczy się jakość listy, nie jej długość
Pierwsza rozmowa z właścicielem, który nie planował sprzedaży, decyduje o całej reszcie procesu.
Przebieg
Sześć etapów po stronie kupującego
01
Kryteria
Wielkość, branża, region, rentowność i to, czy obecny właściciel ma zostać. Im ostrzej ustawione, tym mniej rozmów donikąd.
02
Długa lista
Przegląd rynku i lista firm spełniających kryteria, niezależnie od tego, czy są na sprzedaż. Zwykle od kilkudziesięciu do kilkuset nazw.
03
Pierwszy kontakt
Dzwonimy pojedynczo, bez nazwy kupującego. Większość powie „nie” i to jest normalny koszt tego etapu.
04
Wstępna ocena i oferta
Pierwsze liczby, wstępna wycena, list intencyjny. Tu kupujący powinien już wiedzieć, ile maksymalnie zapłaci i kiedy odejdzie od stołu.
05
Due diligence
Badanie finansowe, prawne i podatkowe, a potem przełożenie jego wyników na cenę i na zapisy umowy. To osobna umiejętność.
06
Negocjacje i zamknięcie
Struktura, zabezpieczenia, mechanizm rozliczenia ceny, warunki zamknięcia. Integracja zaczyna się przed podpisaniem, nie po nim.
Ile trzeba obejrzeć, żeby kupić jedną
Proporcje różnią się między branżami, ale rząd wielkości jest dość stały i warto go znać przed startem, bo oszczędza rozczarowań w trzecim miesiącu.
Odmowa nie zamyka tematu. Właściciel, który dziś mówi „nie mam zamiaru sprzedawać”, za dwa lata bywa najlepszą pozycją na liście, bo zdążył pomyśleć. Dlatego listy nie kasujemy po pierwszej rundzie.
Kupno firmy w Polsce przez inwestora zagranicznego
Inwestorów spoza Polski zaskakuje zwykle to samo. Po drugiej stronie stołu siedzi założyciel, który tę firmę zbudował i nadal nią kieruje, więc rozmawia o swoim życiu, a nie o aktywie. Formalna oferta wysłana mailem bez wcześniejszej rozmowy zwykle nie dostaje odpowiedzi.
Druga rzecz to dokumentacja. Bywa nierówna i wydłuża badanie, ale nierówna dokumentacja nie zawsze oznacza ryzyko. Trzeba umieć odróżnić bałagan od problemu, bo to są dwie różne rzeczy i tylko jedna z nich powinna zmieniać cenę.
Trzecia, najbardziej niedoceniana: język. Rozmowa po polsku prowadzona przez kogoś, kto rozumie obie strony, skraca proces bardziej niż jakikolwiek harmonogram. Pracujemy po polsku, angielsku i szwedzku, a szerzej piszemy o tym na stronie entering the Polish market.
Najczęstsze pytania
O kupnie firmy.
Ile trwa znalezienie i kupno firmy?
Od kilku miesięcy do dwóch lat. Badanie i negocjacje to zwykle trzy do pięciu miesięcy. Reszta to szukanie celu i doprowadzenie właściciela do momentu, w którym chce rozmawiać.
Ile firm trzeba obejrzeć, żeby kupić jedną?
Przy dobrze ustawionych kryteriach z listy kilkudziesięciu firm kilkanaście odpowiada, kilka wchodzi w rozmowy, jedna kończy się transakcją. Przy kryteriach ustawionych zbyt szeroko lista rośnie, a wynik zostaje ten sam.
Jak wygląda wynagrodzenie przy doradztwie dla kupującego?
Opłata miesięczna plus prowizja od wartości transakcji, tak jak po stronie sprzedającego. Różnica polega na tym, że przy kupnie większość pracy przypada na etap, w którym nie ma jeszcze żadnego konkretnego celu.
Czy można szukać celów anonimowo?
Tak i zwykle tak się robi. Pierwszy kontakt prowadzi doradca, bez ujawniania, kto stoi za zapytaniem. Nazwa kupującego pada po podpisaniu umowy o poufności, czasem dopiero przy drugim spotkaniu.
Oferty
Firmy, których sprzedaż prowadzimy
Nazwa i pełne dane trafiają do kupującego po podpisaniu umowy o poufności. Jeśli szukasz celu, którego tu nie ma, napisz - większość naszych transakcji zaczyna się od zapytania kupującego, a nie od ogłoszenia.
Zobacz też
- Jak sprzedać firmę, żeby wiedzieć, co dzieje się po drugiej stronie
- Checklista Red Flags, dwanaście obszarów do sprawdzenia w badaniu
- Due diligence i search fund w słowniku
- Ile kosztuje doradca M&A