Wyłączność to zobowiązanie, że przez ustalony czas nie rozmawiasz o sprzedaży z nikim innym. Kupujący prosi o nią, bo przed due diligence zaczyna wydawać własne pieniądze na prawników i audytorów, i nie chce finansować licytacji, którą ktoś inny wygra. Dla Ciebie to moment, w którym znika konkurencja, więc cena i najważniejsze warunki muszą być uzgodnione przed podpisem, a nie po nim.
Czym właściwie jest wyłączność
Wyłączność to zapis w liście intencyjnym albo w term sheecie, w którym zgadzasz się, że przez określoną liczbę tygodni nie prowadzisz rozmów z innymi kupującymi, nie przyjmujesz ofert i nie pokazujesz firmy nikomu poza tym jednym podmiotem.
Większość listu intencyjnego nie wiąże prawnie. Wyłączność wiąże. To jeden z trzech albo czterech zapisów, które przeżywają całą deklaratywną resztę dokumentu, obok poufności, podziału kosztów i prawa właściwego.
Dlaczego kupujący o nią prosi
Od momentu podpisania listu intencyjnego kupujący przestaje czytać prezentacje, a zaczyna płacić. Prawnik transakcyjny, doradca podatkowy, czasem audytor techniczny albo środowiskowy: rachunek za due diligence średniej wielkości firmy liczy się w dziesiątkach tysięcy złotych, a przy większych procesach wyżej.
Nikt nie wydaje tych pieniędzy, wiedząc, że w tym samym czasie trzech innych kupujących ogląda ten sam data room, a sprzedający czeka, kto da więcej. Prośba o wyłączność jest w tym sensie uczciwa. Problem zaczyna się wtedy, gdy zostaje podpisana za wcześnie.
Co tracisz w momencie podpisu
Tracisz jedyną dźwignię, jaką masz w negocjacjach: alternatywę. Dopóki na krótkiej liście stoi drugi zainteresowany, każda próba zmiany warunków na Twoją niekorzyść ma koszt. Po podpisaniu wyłączności ten koszt znika.
To właśnie dlatego obniżanie ceny po due diligence zdarza się prawie wyłącznie w okresie wyłączności. Kupujący wie, że wracanie do poprzedniej rundy zajmie Ci kilka miesięcy i że Twoi ludzie już wiedzą, że firma jest na sprzedaż.
Na co patrzeć w samym zapisie
- Czas. Liczony w tygodniach, z konkretną datą końcową, bez automatycznego przedłużenia. Przedłużenie powinno wymagać Twojej zgody na piśmie.
- Zakres. Zobowiązanie dotyczy rozmów o sprzedaży tej firmy, a nie każdej rozmowy biznesowej. Zapis napisany zbyt szeroko potrafi objąć zwykłą umowę handlową albo wejście inwestora do spółki zależnej.
- Co ją kończy wcześniej. Wycofanie się kupującego, istotna zmiana oferty, brak postępu w uzgodnionym terminie. Jeśli kupujący schodzi z ceny, wyłączność powinna wygasać z automatu.
- Obowiązki po drugiej stronie. Wyłączność za nic to zły interes. W zamian należy się harmonogram due diligence, lista dokumentów z góry, potwierdzenie źródła finansowania i osoba decyzyjna po stronie kupującego.
- Koszty i break fee. W polskich transakcjach średniej wielkości rzadko się je stosuje, ale warto wiedzieć, kto płaci za co, jeśli proces się rozejdzie.
Ile powinna trwać
Przy firmie o prostej strukturze, z uporządkowanymi dokumentami, sześć do ośmiu tygodni wystarcza na pełne due diligence. Przy grupie spółek, nieruchomościach albo zaszłościach podatkowych realny termin to dziesięć do dwunastu tygodni.
Dłuższa wyłączność nie jest sama w sobie zła, jeśli jest uzasadniona zakresem badania. Zła jest wyłączność bezterminowa albo taka, która przedłuża się sama, bo kupujący nie zdążył. Całość procesu i to, co dzieje się przed tym etapem, opisaliśmy w tekście o tym, ile trwa sprzedaż firmy.
Co musi być ustalone zanim podpiszesz
Cena albo mechanizm jej ustalenia. Struktura transakcji. Zakres tego, co wchodzi, a co zostaje. Sposób rozliczenia długu i kapitału obrotowego. Warunki płatności, łącznie z tym, ile zostaje odroczone. Założenia co do Twojej roli po transakcji.
Każdy z tych punktów, zostawiony na później, wróci w trakcie wyłączności i wróci na warunkach kupującego. Najlepszym zabezpieczeniem nie jest rozbudowany zapis o wyłączności, tylko przygotowana firma: uporządkowane ryzyka i dokumenty gotowe zanim ktokolwiek o nie poprosi.
Zobacz też
- Wyłączność, LOI i break fee w słowniku
- List intencyjny: co naprawdę wiąże, a co nie
- Price chipping, czyli obniżanie ceny po due diligence
- Najczęstsze pytania o sprzedaż firmy
O autorze
Łukasz Brzyski prowadzi Brzyski & Partners Management Consulting. Doradza przy sprzedaży i zakupie firm o wartości od 10 do 50 mln zł. Zanim zaczął doradzać, sam sprzedał dwie spółki, które współtworzył. Więcej o autorze