Branża
Sprzedaż firmy produkcyjnej
Firma produkcyjna jest dla kupującego najbardziej czytelnym aktywem ze wszystkich, którymi się zajmujemy: ma park maszynowy, technologię, klientów z umowami i wynik, który da się przewidzieć. Dlatego mnożniki bywają tu wyższe niż w handlu czy transporcie. Ta sama cecha działa jednak w drugą stronę: kupujący dokładnie sprawdza, ile z majątku jest naprawdę warte i ile trzeba będzie w firmę dołożyć w pierwszych trzech latach.
Kto kupuje firmy produkcyjne
Najczęściej inwestor branżowy: konkurent, który chce mocy produkcyjnych albo dostępu do twoich klientów, oraz odbiorca lub dostawca, który integruje łańcuch. Drugą grupą są fundusze private equity, dla których produkcja z powtarzalnym portfelem zamówień jest klasycznym celem. Trzecią, coraz liczniejszą, są kupujący zagraniczni przenoszący część produkcji do Polski.
Każda z tych grup płaci za co innego. Konkurent za moce i klientów, fundusz za powtarzalność i możliwość wzrostu, inwestor zagraniczny za lokalizację, kadrę i certyfikaty.
Co podnosi wartość, a co ją obniża
Podnosi
- Własna technologia lub receptury
- Certyfikaty branżowe i kwalifikacje dostawcy
- Długoterminowe umowy z odbiorcami
- Nowoczesny park maszynowy po modernizacji
- Kadra techniczna, która zostaje po transakcji
Obniża
- Maszyny wymagające wymiany w ciągu dwóch lat
- Produkcja pod jedną markę odbiorcy
- Brak dokumentacji technologicznej poza głową brygadzisty
- Zaległości środowiskowe i pozwolenia do odnowienia
- Nieuregulowany stan nieruchomości
Osobna rozmowa
- Hala w majątku prywatnym właściciela
- Dotacje z okresem trwałości projektu
- Zapasy o wątpliwej rotacji
- Patenty i znaki zapisane poza spółką
Na co kupujący patrzy w due diligence
- Stan techniczny i plan inwestycyjny. Kupujący liczy, ile będzie musiał wydać, żeby utrzymać obecną zdolność produkcyjną. Ta kwota wprost obniża cenę.
- Nieruchomość. Czy jest w spółce, czy wynajmowana od właściciela, jaki jest stan prawny i czy pozwolenia są aktualne.
- Środowisko. Pozwolenia zintegrowane, gospodarka odpadami, emisje. Zaległości w tym obszarze bywają kosztowne i trudne do oszacowania, więc kupujący zabezpiecza się szerokimi oświadczeniami.
- Dotacje. Okres trwałości projektu potrafi ograniczyć możliwość zmiany właściciela albo sprzedaży majątku bez zwrotu dofinansowania.
- Koncentracja odbiorców. Produkcja pod jednego dużego klienta to wygodny model operacyjnie i kosztowny przy wycenie.
Jak wygląda proces
Dziewięć etapów i zwykle od dziewięciu do dwunastu miesięcy, opisane w przewodniku jak sprzedać firmę. W produkcji dwa etapy wydłużają się częściej niż w innych branżach: przygotowanie, bo dokumentacja techniczna i środowiskowa wymaga uporządkowania, oraz badanie, bo kupujący zwykle zamawia osobną ocenę techniczną parku maszynowego.
Najczęstsze pytania
O sprzedaży firmy produkcyjnej.
Czy sprzedawać halę razem z firmą?
To jedna z pierwszych decyzji w procesie. Zostawienie nieruchomości u siebie i wynajęcie jej kupującemu daje właścicielowi przychód po transakcji, ale obniża cenę za spółkę i komplikuje negocjacje. Wariant trzeba wybrać przed wyceną, bo zmienia ona wynik w obie strony.
Czy stare maszyny dyskwalifikują firmę?
Nie, o ile produkują to, co mają produkować, i jest plan ich wymiany. Dyskwalifikuje raczej brak wiedzy o tym, w jakim są stanie i kiedy trzeba będzie je wymienić.
Co z kadrą techniczną?
Przy produkcji to często ważniejsze niż maszyny. Kupujący pyta, kto zna technologię, czy jest to opisane i czy te osoby zostaną. Dlatego programy zatrzymania kluczowych ludzi uzgadnia się jeszcze przed podpisaniem umowy.
Zobacz też
- Jak sprzedać firmę, cały proces krok po kroku
- Podnosimy wartość firmy przed transakcją
- Due diligence w słowniku
- Checklista Red Flags