Branża
Sprzedaż firmy handlowej
W firmie handlowej kupujący kupuje trzy rzeczy: relacje z dostawcami, bazę odbiorców i sprawny magazyn. Wynik jest tu zwykle stabilniejszy niż w budownictwie, ale wartość potrafi być zaskakująco wrażliwa na jeden szczegół: czy umowy dystrybucyjne przetrwają zmianę właściciela. Dlatego w tej branży badanie zaczyna się od czytania umów, a nie od czytania bilansu.
Kto kupuje firmy handlowe i dystrybucyjne
Najczęściej konkurent, który chce przejąć portfel klientów albo wejść w nowy region, oraz producent budujący własny kanał sprzedaży. Rzadziej fundusz, chyba że firma ma wyraźnie powtarzalne przychody, własną markę albo silną pozycję w niszy. Osobną grupą są dystrybutorzy zagraniczni wchodzący na rynek polski, dla których gotowa sieć odbiorców jest szybsza niż budowanie od zera.
Co podnosi wartość, a co ją obniża
Podnosi
- Wyłączność na dystrybucję w regionie
- Rozproszona, powtarzalna baza odbiorców
- Własna marka lub produkty prywatne
- Sprawna logistyka i wysoka rotacja zapasu
- Sprzedaż przez własny sklep internetowy
Obniża
- Umowy dystrybucyjne wypowiadalne w krótkim terminie
- Jeden dostawca powyżej połowy obrotu
- Zapas wolnorotujący i przeterminowany
- Relacje oparte wyłącznie na właścicielu
- Marża budowana na rabatach rocznych od dostawcy
Osobna rozmowa
- Magazyn w majątku prywatnym
- Należności przeterminowane i faktoring
- Sprzedaż przez platformy zewnętrzne
- Towar w komisie lub konsygnacji
Na co kupujący patrzy w due diligence
- Umowy z dostawcami. Okres wypowiedzenia, wyłączność, klauzule zmiany kontroli i warunki rabatowe. Jedna klauzula potrafi tu przesądzić o całej transakcji.
- Struktura marży. Ile zysku pochodzi z marży handlowej, a ile z bonusów rocznych zależnych od wolumenu. Ta druga część jest mniej pewna i inaczej wyceniana.
- Zapas. Wiek, rotacja, wartość odzyskiwalna. Zapas, którego nie da się sprzedać, w wycenie liczy się bliżej zera niż wartości księgowej.
- Należności. Terminy płatności, przeterminowania, koncentracja odbiorców i to, czy limity kredytowe są kontrolowane.
- Kapitał obrotowy. W handlu jest największy w stosunku do przychodu ze wszystkich omawianych branż, więc korekta ceny z jego tytułu bywa najwyższa.
Jeśli jest jedna liczba, którą warto policzyć przed rozpoczęciem rozmów, to właśnie normatywny kapitał obrotowy. Piszemy o tym w osobnym tekście: kapitał obrotowy w transakcji.
Jak wygląda proces
Dziewięć etapów, opisane w przewodniku jak sprzedać firmę. Specyfika handlu ujawnia się w dwóch miejscach: w przygotowaniu, bo umowy dystrybucyjne trzeba przejrzeć zanim zrobi to kupujący, oraz w rozliczeniu ceny, bo poziom zapasu i należności w dniu zamknięcia wprost zmienia kwotę na przelewie.
Najczęstsze pytania
O sprzedaży firmy handlowej.
Czy trzeba informować dostawców o sprzedaży?
Zależy od umów. Wiele umów dystrybucyjnych zawiera klauzulę zmiany kontroli, która wymaga zgody dostawcy albo daje mu prawo wypowiedzenia. Przegląd tych zapisów to pierwsza rzecz, którą robimy, zanim ktokolwiek zacznie rozmawiać z kupującymi.
Jak wycenia się zapas?
Po wartości możliwej do odzyskania, nie księgowej. Towar leżący dłużej niż rok kupujący zwykle wycenia z dużym dyskontem albo wyłącza z transakcji. Przegląd zapasu przed procesem prawie zawsze się opłaca.
Czy sprzedaż przez internet podnosi wartość?
Własny sklep z powracającymi klientami tak. Sprzedaż oparta wyłącznie na zewnętrznych platformach już mniej, bo kupujący widzi, że relacja z klientem należy do platformy, a nie do firmy.
Zobacz też
- Jak sprzedać firmę, cały proces krok po kroku
- Kapitał obrotowy w transakcji, najczęstszy spór o cenę
- Locked box a completion accounts
- Checklista Red Flags