Dziesięć obszarów, które decydują o powodzeniu wejścia na nowy rynek. Pełna treść checklisty poniżej, do przejrzenia bez pobierania czegokolwiek.
Jak korzystać z tej listy
Wejście na nowy rynek rzadko kończy się porażką z powodu braku popytu. Znacznie częściej przyczyną jest coś, czego nie policzono przed startem: marża po dołożeniu pośrednika, czas na certyfikację, brak osoby, która ma na to czas.
Przejdź dziesięć obszarów poniżej i zaznacz te, na które nie masz jeszcze odpowiedzi. Każdy opisany jest w trzech krokach: co trzeba wiedzieć, co jest sygnałem ostrzegawczym i co z tym zrobić.
Lista działa w obie strony: dla polskiej firmy wchodzącej za granicę i dla firmy zagranicznej wchodzącej do Polski.
01. Dopasowanie oferty do rynku docelowego
Co trzeba wiedzieć: Czy problem, który rozwiązuje Twój produkt, istnieje na tym rynku w tej samej postaci i skali co u Ciebie.
Sygnał ostrzegawczy: Przeniesienie oferty bez zmian, z założeniem, że skoro działa tutaj, zadziała i tam.
Co z tym zrobić: Sprawdź, kto dziś rozwiązuje ten problem na rynku docelowym i czym się różni od Ciebie. Jeśli nie umiesz tego opisać, nie masz jeszcze przewagi.
02. Cena i marża po pełnym rachunku
Co trzeba wiedzieć: Cena końcowa po transporcie, cle, podatkach, marży pośrednika i kosztach obsługi w walucie lokalnej.
Sygnał ostrzegawczy: Kalkulacja oparta na cenie z cennika krajowego, bez marży dystrybutora i bez kosztu serwisu na miejscu.
Co z tym zrobić: Policz marżę na realnym łańcuchu. Wiele wejść kończy się nie na braku popytu, tylko na tym, że po dołożeniu ogniw nie zostaje nic.
03. Wymogi regulacyjne, normy i certyfikaty
Co trzeba wiedzieć: Jakie dopuszczenia, atesty i normy obowiązują dla Twojej kategorii produktu lub usługi.
Sygnał ostrzegawczy: Założenie, że certyfikat uzyskany w kraju wystarczy. Brak rozeznania w czasie i koszcie uzyskania lokalnych dopuszczeń.
Co z tym zrobić: Ustal listę wymaganych dokumentów i czas ich uzyskania, zanim podpiszesz cokolwiek z partnerem. To bywa wąskie gardło całego projektu.
04. Konkurencja lokalna
Co trzeba wiedzieć: Kto już obsługuje tych klientów, od jak dawna i dlaczego mieliby zmienić dostawcę.
Sygnał ostrzegawczy: Brak nazwisk i nazw. Konkurencja opisana ogólnie, bez konkretnych podmiotów i ich udziałów.
Co z tym zrobić: Wymień z nazwy pięciu największych graczy i napisz jednym zdaniem, czym się od każdego różnisz. Jeśli to trudne, wróć do punktu pierwszego.
05. Model wejścia
Co trzeba wiedzieć: Czy wchodzisz przez sprzedaż bezpośrednią, agenta, dystrybutora, własną spółkę, czy przez przejęcie lokalnej firmy.
Sygnał ostrzegawczy: Wybór modelu podjęty pod wpływem pierwszej okazji, a nie analizy kosztu, tempa i poziomu kontroli.
Co z tym zrobić: Zestaw modele w tabeli: koszt wejścia, czas do pierwszego przychodu, kontrola nad klientem końcowym, łatwość wycofania się.
06. Materiały, język i sposób sprzedaży
Co trzeba wiedzieć: Czy masz materiały w języku lokalnym i czy sposób prowadzenia rozmowy handlowej pasuje do tamtejszych zwyczajów.
Sygnał ostrzegawczy: Materiały tłumaczone maszynowo. Prezentacja i cykl sprzedaży skopiowane z rynku macierzystego.
Co z tym zrobić: Przygotuj materiały w języku rynku i sprawdź je z kimś, kto tam pracuje. Pierwsze wrażenie w B2B rzadko dostaje drugą szansę.
07. Zdolność operacyjna i obsługa po sprzedaży
Co trzeba wiedzieć: Czy jesteś w stanie dostarczyć, serwisować i rozliczyć zamówienie z nowego rynku bez zaburzania bieżącej działalności.
Sygnał ostrzegawczy: Deklaracja gotowości bez policzenia mocy produkcyjnych, czasu dostawy i obsługi reklamacji na odległość.
Co z tym zrobić: Zaplanuj obsługę posprzedażową przed pierwszym zamówieniem. Nieudana pierwsza dostawa zamyka rynek na lata.
08. Zasoby ludzkie i czas zarządu
Co trzeba wiedzieć: Kto poprowadzi projekt po Twojej stronie i ile godzin tygodniowo realnie na to ma.
Sygnał ostrzegawczy: Projekt dołożony do obowiązków osoby, która już nie ma wolnych godzin. Brak jednego właściciela tematu.
Co z tym zrobić: Wyznacz jedną osobę odpowiedzialną i zdejmij z niej część dotychczasowych zadań. Ekspansja prowadzona po godzinach nie dochodzi do skutku.
09. Ochrona znaku, IP i umowy
Co trzeba wiedzieć: Czy Twój znak towarowy jest chroniony na rynku docelowym i jak zabezpieczone są prawa w umowie z partnerem.
Sygnał ostrzegawczy: Wejście bez rejestracji znaku. Umowa z dystrybutorem bez zapisów o zakończeniu współpracy i o bazie klientów.
Co z tym zrobić: Zarejestruj znak przed rozpoczęciem sprzedaży i uzgodnij w umowie, co się dzieje z klientami po rozstaniu z partnerem.
10. Budżet, horyzont i kryteria wyjścia
Co trzeba wiedzieć: Ile jesteś gotów wydać, przez ile miesięcy, i po czym poznasz, że projekt należy zatrzymać.
Sygnał ostrzegawczy: Budżet bez horyzontu albo horyzont bez kryteriów. Decyzja o kontynuacji podejmowana emocjonalnie.
Co z tym zrobić: Ustal z góry budżet, termin przeglądu i trzy mierzalne warunki kontynuacji. Najdroższe są projekty ciągnięte bez decyzji.
Co dalej
Jeśli zostało więcej niż trzy niezaznaczone obszary, warto zacząć od walidacji rynku zamiast od pierwszych rozmów z partnerami. Walidacja trwa od czterech do sześciu tygodni i kończy się rekomendacją modelu wejścia albo rekomendacją rezygnacji.
Opis usługi znajdziesz na stronie ekspansja na Skandynawię, a zasady współpracy na stronie jak pracujemy.
Pierwsza rozmowa trwa 30 do 45 minut i jest bezpłatna. Napisz do nas albo umów termin w kalendarzu.